Comment vendre un article en entretien d'embauche ?

Lorsque vous vous rendez à un entretien, vous vous préparez à « surprendre » un patron potentiel avec des divagations banales sur votre riche expérience, vos bons côtés et votre désir de grandir et de vous développer. Le recruteur comprend parfaitement que la moitié des candidats ont ce texte mémorisé qui ne dit rien, ils peuvent donc vous submerger d'une tâche soudaine, demander de vendre un stylo.

En fait, un tel test pour ceux qui veulent trouver un emploi a été inventé il y a un bon demi-siècle. Examinons de plus près comment vendre un produit dans une interview.

Il vaut la peine de comprendre immédiatement qu'un électricien, un enseignant ou un programmeur conventionnel est peu susceptible d'être accablé par de telles questions. Le besoin de «vendre» quelque chose de bien lors de l'entretien survient le plus souvent pour ceux qui envisagent de travailler dans le métier, mais vous ne devriez pas prendre ce test trop au pied de la lettre. En fait, ce n'est pas en vain qu'il est demandé depuis cinquante ans - il vous révèle en tant que personne sous plusieurs aspects, à savoir :

• êtes-vous capable de vendre n'importe quel produit ;
• quelles sont vos compétences en communication, comment vous comportez-vous avec les clients ;
• savez-vous comment vous sortir de situations inattendues - il est peu probable que vous soyez un vendeur de stylos ;
• comprenez-vous la psychologie - pour qu'un recruteur "achète" un article, vous devez comprendre comment lui en faire ressentir le besoin ;
• exprimez-vous clairement vos pensées - vous avez à peine un discours préparé, et cette situation montrera comment vous vous débrouillez avec l'improvisation ;
• êtes-vous créatif et savez-vous penser de manière abstraite - dans de nombreux cas, le consommateur acceptera d'acheter même des biens inutiles si vous les présentez de manière intéressante ou même extravagante ;
• pouvez-vous vous contrôler dans une situation potentiellement excitante - toute excitation ou confusion interférera avec la vente à la fois dans l'entretien et dans la vie réelle.

Il n'y a pas de recette unique pour vendre un stylo ou quoi que ce soit d'autre - si votre employeur a déjà entendu l'histoire que vous avez trouvée quelque part sur Internet, alors vous ne ferez certainement pas une forte impression. Mais il existe une certaine stratégie qui devrait théoriquement aider à atteindre le succès, mais ce n'est qu'un "cadre", et le reste, vous devez trouver.

La première chose que vous devez comprendre est qui est votre acheteur potentiel et pourquoi votre produit pourrait lui être utile. N'oubliez pas que votre chemise est toujours plus proche de votre corps, alors oubliez la personne en tant que rouage d'une grande entreprise - en essayant de l'intéresser, de toucher à ses intérêts personnels, pas à ceux de l'entreprise.

En gros, il n'est pas si important pour un cadre intermédiaire de poursuivre le développement à grande échelle de l'ensemble de l'entreprise dans laquelle il travaille, mais il lui sera beaucoup plus agréable d'obtenir un certain succès avec sa petite division - c'est un bonus , voire une promotion. Regardez à la racine - ne vous laissez pas guider par une approche trop globale, recherchez le privé, car c'est toujours plus important.

Si le client est un groupe de personnes (au nom d'une entreprise par exemple), il est important de ne pas s'adresser à tout le monde à la fois. Il doit y avoir une personne dans la foule qui forme et prend des décisions. Parfois, ces fonctions sont réparties entre deux représentants - alors cela vaut la peine de commencer par le patron ou le supérieur en poste. Dans tous les cas, vous vous adressez à une seule personne - c'est la seule façon dont tout le monde vous entendra.

Aujourd'hui, la plupart des gens d'affaires qui ont les moyens et la capacité de faire leurs achats n'ont tout simplement pas le temps de parler, alors il faut se passer de préfaces et trouver le moyen d'entrer au plus vite dans le vif du sujet. La plupart des instructions de vente suggèrent de cliquer d'abord sur un problème puis de proposer une solution, par exemple : « Vous n'arrêtez pas d'oublier les numéros de téléphone et vous en souffrez, mais si vous aviez un bon stylo, vous les écririez ».

Cependant, lors de l'entretien, vous ne connaissez pas vraiment votre adversaire et, en général, vous ne pouvez pas être sûr qu'il a le problème décrit - tout à coup, la secrétaire note les numéros pour lui et son stylo est marqué et très cher.

Un exemple est la phrase révisée ci-dessus : "Notre stylo fournit de l'encre sous pression, il écrit donc dans n'importe quelle position, ce qui signifie que vous pouvez écrire des chiffres importants où que vous soyez."... Le client n'est pas intéressé par votre désir de lui vendre un stylo, tout ce qui lui importe c'est le résultat qu'il obtiendra grâce à l'achat.

Un consommateur potentiel paiera n'importe quel montant pour le produit si vous le convainquez qu'un tel achat peut lui apporter des avantages significatifs. Globalement, il n'y a que cinq avantages, et vous devez comprendre comment l'article que vous vendez dans l'interview profite à votre adversaire. Les options peuvent être les suivantes :

1. argent - les valeurs matérielles dans notre monde sont considérées comme le principal moyen de promouvoir l'existence et la prospérité, et si vous prouvez que l'investissement actuel sera rentable, votre stylo sera acheté;
2. le temps est celui qui est « l'argent » dans le dicton bien connu, son offre vous permet de grandir dans tous les sens ou d'avoir un repos plus vif et productif, par conséquent, tout article qui vous permet de gagner du temps de manière significative sera demandé ;
3. résolution de problème - la plupart des biens de consommation sont conçus pour résoudre tel ou tel problème d'un propriétaire potentiel, et il vous suffit d'expliquer pourquoi votre article particulier fera face à cette tâche mieux que toute autre alternative ;
4. réduction des risques - toute personne ambitieuse n'aime pas trop sa position actuelle et aspire à la croissance, mais la détérioration possible de la situation semble encore moins agréable, de sorte que votre produit sera vendu avec succès s'il devient clair qu'après l'avoir acheté, le les risques sont réduits ;
5. de nouvelles opportunités - l'ambition décrite ci-dessus ne trouve pas toujours une issue et des opportunités de mise en œuvre, l'article que vous proposez doit donc ouvrir de nouveaux horizons et perspectives pour son propriétaire.

La capacité de parler est l'une des compétences humaines les plus importantes, sans laquelle il est difficile d'imaginer le monde moderne. Néanmoins, votre tâche est de produire un effet "waouh" avec votre stylo, de surprendre l'auditeur, et il vaut mieux le faire non pas par les oreilles, mais par les yeux. Vos éloges pour le produit seront a priori perçus comme de la publicité intrusive (et pas nécessairement véridique), il est donc possible qu'ils cessent tout simplement de vous écouter. C'est une autre affaire si vous démontrez clairement comment fonctionne votre stylo conventionnel sans longues introductions.

Naturellement, pas besoin de se concentrer sur les propriétés de l'objet qui a priori devraient lui être inhérentes - si c'est une roue, alors il est compréhensible qu'elle roule, mais il serait impressionnant de démontrer qu'elle roule plus vite que les analogues dans des conditions égales.

L'avantage de la visualisation est qu'elle est difficile à contester - les mots peuvent sembler invraisemblables, mais au 21e siècle, il est peu probable que vous soyez considéré comme un magicien ou un charlatan, car la technologie de l'information révélerait rapidement votre secret et tuerait votre réputation. Par conséquent, ce que vous montrez est probablement vrai.

Peu importe à quel point vous êtes convaincant, dans la plupart des cas, un consommateur adéquat aura des objections, des doutes et des questions avec lesquelles il essaiera de vous faire tomber la terre sous les pieds. La méfiance des vendeurs de nos jours est compréhensible - soyons honnêtes, il y a suffisamment d'offres sur le marché qui sont bien pires que la façon dont elles sont décrites. néanmoins la présence de commentaires critiques et de questions délicates indique que vous avez accompli la moitié de la tâche - vous avez attiré l'attention sur l'article que vous vendez.

En travaillant pour une entreprise et en sachant à l'avance ce que vous aurez à vendre, vous aurez la possibilité de vous préparer en notant à l'avance les questions probables et en réfléchissant aux réponses. Lors de l'entretien, il est peu probable que vous ayez une telle opportunité, après tout, les officiers du personnel ne sont pas stupides non plus - il est fort possible qu'ils vous proposent de "vendre" pas du tout un stylo... Ici, vous devrez repousser les attaques en vous concentrant uniquement sur votre propre ingéniosité.

Il est clair qu'une question soudaine peut vous surprendre, mais essayez de ne pas le montrer, ne commencez pas à glisser dans un bêlement indistinct. De plus, n'utilisez pas l'agressivité, même si les commentaires de votre adversaire ressemblent à de la moquerie pure et simple de vous et de votre produit. Soyez prêt pour des tours au moins moralement. Soit dit en passant, les esprits rapides peuvent vous aider à sortir - si vous êtes vraiment coincé par une question, complimentez la vivacité d'esprit de « l'adversaire » et n'oubliez pas de réfléchir à la réponse dans la minute gagnée.

C'est particulièrement bien si, après avoir vaincu tous les doutes, vous extrayez également le dernier atout de votre manche qui achèvera votre adversaire. Cette prétendue bonification des prestations est le dernier et le plus important argument que vous avez réservé surtout au moment où un potentiel acquéreur hésite déjà. En théorie, cela peut aussi être un jeu d'émotions, à la fois positives et négatives.

La première option est d'indiquer un avantage supplémentaire à valeur ajoutée qui assurera la possession de votre produit. La seconde est un indice que votre offre avantageuse n'est pertinente qu'immédiatement, et qu'au moindre retard, pour une raison ou une autre, elle n'aura plus autant de valeur.

La première règle d'une personne qui présente quelque chose est pour ne pas perdre confiance en vous et en votre produit. Vous ne connaissez peut-être tout simplement pas les avantages de votre produit, qui sont bien réels, mais ce ne sera pas une excuse - votre stylo, crayon ou règle ne sera plus acheté si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi c'est bon et pourquoi c'est mieux que autres.

Un autre point est le calme. Il est possible que votre acheteur potentiel ne soit pas la personne la plus polie, et le responsable des ressources humaines, bien sûr, sera intéressé à vous contrôler dans une situation stressante, afin qu'il puisse facilement la créer pour vous. Vous pouvez comprendre qu'ils vous harcèlent délibérément et essaient de vous faire chier, mais vous n'avez pas besoin d'y être conduit.

Beaucoup de nouveaux arrivants, même ceux qui ont soigneusement préparé un entretien en général et un tel test en particulier, échouent encore pour la simple raison qu'ils accordent trop d'attention à la théorie et oublient complètement la forme. Les compétences en communication ne consistent pas seulement à parler correctement et magnifiquement - parfois, il y a plus d'écrits sur votre visage que vous ne le dites. Moins cela vaut la peine de pratiquer un sourire confiant et prévenant et cela vaut certainement la peine d'apprendre à cacher la peur ou la confusion.

Comme mentionné ci-dessus, vous devez mener un dialogue conçu pour vendre quoi que ce soit de manière créative et avec une prétention à l'originalité, mais des exemples utiles, bien sûr, ne feront pas de mal. Regardons quelques exemples frappants.

• Une entreprise prospère ne peut être imaginée sans téléphone - vous, en tant que personne active, ne pouvez pas ne pas le savoir. Notre modèle a une antenne plus puissante qui capte le signal dans l'ascenseur et dans les tunnels. De plus, il est livré avec une batterie haute capacité pour que vous puissiez répondre aux appels à tout moment, n'importe où.
• Vous avez probablement remarqué qu'un mode de vie sédentaire n'est pas bon pour votre santé. Le jogging matinal est un excellent moyen de se sentir comme une vraie personne, mais vous devriez acheter notre bouteille pour que l'eau soit toujours à portée de main. Faites attention à la forme du produit et à la couleur des parois - la bouteille est conçue pour qu'elle soit confortable à tenir, tout en ne laissant pas entrer la lumière du soleil, c'est pourquoi le liquide reste frais plus longtemps.
• Lorsqu'une personne a réussi, elle peut s'offrir quelque chose d'unique, c'est un tel indicateur de son propre prestige. Les cheikhs arabes passionnés de football achètent des équipes entières pour eux-mêmes, et sur votre chemin vers les plus grands sommets, achetez ce ballon carré. Aucun de vos amis n'a probablement cela, et en plus, vous pouvez vous asseoir confortablement dessus.
• Au cours des siècles passés, une personne instruite était simplement obligée de voir le monde, sinon elle n'était pas considérée comme tout à fait savante. Désormais, cette règle fonctionne également et notre forfait voyage vous aidera à élargir davantage vos horizons et à trouver de nouveaux partenaires étrangers. Le circuit est conçu pour les personnes aisées qui recherchent le confort - nous nous occuperons de tous les préparatifs de voyage. Le point culminant de la tournée est une visite à la conférence de presse d'Elon Musk, où il racontera comment il a attiré les investissements dans son entreprise.
• Il y a beaucoup de sable autour de vous maintenant, car vous êtes dans le désert, mais les vacances sont terminées et vous rentrez chez vous. En souvenir, bien sûr, vous pouvez emporter des souvenirs standards, mais ils sont monnaie courante et tous vos amis en ont, et le pire c'est qu'ils sont fabriqués en Chine, pas ici. Seul celui sous vos pieds est naturel, mais ne le tapez pas vous-même - après tout, il y a des chameaux, ce n'est pas un fait qu'il soit propre. Nous tamisons spécialement le sable des régions éloignées du désert et le remplissons dans de belles bouteilles.

La vidéo suivante vous montrera quelques-unes des astuces que vous pouvez appliquer lors de la vente d'un produit.