Tout ce qu'il faut savoir sur le métier de conseiller de vente

L'apparente simplicité du métier de vendeuse est trompeuse. Dans les réalités de la vie, ce travail requiert des connaissances approfondies et étendues dans certains domaines de métier. Des traits de caractère personnels particuliers, la connaissance des nuances psychologiques, la connaissance de la technologie numérique sont également pertinents ici. Alors seulement, on peut compter sur des revenus plus ou moins décents.

La profession de vendeur-consultant a émergé relativement récemment - au siècle dernier, en raison de l'émergence de grands complexes commerciaux et d'entreprises. Auparavant, les personnes qui distribuaient et vendaient des marchandises étaient classées comme commerçants, marchands ou simplement colporteurs.

D'un point de vue scientifique, cette profession est classée comme un type "Homme-Homme". Dans les conditions russes actuelles, il se caractérise par un statut social inférieur, associé aux stéréotypes antérieurs d'une attitude négative envers le commerce, des coûts physiques, moraux et psychologiques élevés.

La caractéristique et la spécificité de la profession est que il assure un haut degré de sociabilité et de mobilité, c'est-à-dire d'endurance, à la fois mentale et physique. Peut-être en raison de cette spécificité même, un taux de rotation du personnel important est enregistré ici.

Un degré élevé de stress au travail et d'épuisement émotionnel des employés est causé, d'une part, tension et durée de la communication régulière avec diverses personnes, un niveau élevé de dépendance du nombre de ventes au niveau de la demande, la qualité des produits commercialisables, l'efficacité marketing de l'organisation, avec un autre - méthodes communicatives d'interaction avec les clients « difficiles ».

Les facteurs qui contribuent au stress au travail et à l'épuisement professionnel pour ces professionnels comprennent :

• nombre significatif interactions avec un contingent de clients cibles, potentiels et réels ;
• grande variété de clients leur différence dans les qualités psychologiques individuelles;
• haut niveau d'exigences pour la composante communication de la compétence et des compétences sociales pour influencer les acheteurs (la capacité de trouver la bonne note dans la communication avec un client, de le persuader de faire un achat), etc. ;
• journée de travail sans rationnement et la présence d'une dépendance directe du montant du salaire sur le nombre de transactions de vente et d'achat, et donc un processus de travail non-stop pendant 10-12 heures;
• force majeure.

Pour le poste de spécialiste, l'employeur considère souvent des candidats âgés de 18 à 40 ans. Si le domaine d'activité est la vente de véhicules, de matériaux de construction, l'électrotechnique, alors la priorité est donnée aux hommes, s'il s'agit de parfums, vêtements, bijoux et jouets, alors dans ce cas la priorité est donnée aux filles. Bien sûr, il existe aussi des niches où le genre n'a pas d'importance (points de vente pour les communications cellulaires).

Les activités des conseillers de vente couvrent un large domaine commercial. Ils fonctionnent, par exemple, dans la vente d'articles sanitaires, de cosmétiques, de chaussures, de nutrition sportive, etc.

Le lieu de travail d'un vendeur fait partie de la salle des marchés où se trouvent l'équipement, l'inventaire, les outils et une place pour le spécialiste. Il est nécessaire de travailler dans des salles, des pavillons et des expositions spécialement conçus.

Selon le professiogramme du spécialiste, ses tâches et instructions typiques, il est engagé dans :

• vérifier l'état des groupes de produits actuels dans le département avant de commencer le processus de travail ;
• préparation avant-vente des produits (emplacement, conception, placement des étiquettes de prix);
• présentation des produits et service client ;
• présentation de l'assortiment à l'acheteur et assistance dans le choix d'un produit ;
• informer les clients sur le but, les propriétés et les qualités des produits ;
• connaissance de l'acheteur avec de brèves informations sur les caractéristiques technologiques de la production de produits;
• l'information des clients, qui comprend : le niveau des prix, l'établissement des justificatifs, le calcul du coût du produit ;
• l'émission des produits achetés par chèques ou l'acceptation du paiement direct des marchandises, le processus d'échange des marchandises (s'il y a des chèques);
• s'occuper de la commande en vitrine, sur les lieux de travail pendant les heures de travail ;
• vérifier et démontrer les propriétés et les qualités des marchandises ;
• informer les clients sur les tendances de la mode de la saison ;
• exécution des documents de garantie ;
• vérifier l'ensemble des produits.

Le poste de spécialiste principal est principalement spécifique au métier et a des rôles et des responsabilités de surveillance plus larges, y compris aider les professionnels subalternes. Cela fait du spécialiste senior une figure importante du processus de négociation en termes de fonctions et de niveau de responsabilité.

Les qualités qui assurent l'efficacité de l'activité professionnelle d'un spécialiste sont requises par tout spécialiste. Ceux-ci inclus:

• discours compréhensible, substantiel et expressif;
• excellente réaction;
• mémoire et imagination productives;
• capacité de concentration, commutation rapide de l'attention;
• un haut degré d'endurance et d'art.

Les composantes émotionnelles-volontaires de l'activité professionnelle comprennent :

• la formation de la détermination, de la persévérance, de la persévérance, de la détermination, du courage, de l'endurance, de la maîtrise de soi, de l'indépendance, de l'initiative ;
• prévoir la présence d'un niveau élevé de résistance au stress, de flexibilité émotionnelle, d'attitude positive, de qualités empathiques, de sens de l'humour, de tolérance à une opinion différente.

Les composantes intellectuelles et créatives de l'efficacité professionnelle supposent :

• compétences et réalisations particulières (maîtrise élevée de tous les éléments de l'activité professionnelle réelle, connaissances professionnelles formées de manière systémique, clarté de la maîtrise des compétences et des capacités, tendance à concevoir de manière indépendante leur développement professionnel ultérieur);
• compétences personnelles (manipulation libre du volume de connaissances, ainsi que des méthodes d'une approche créative de l'expression de soi et du développement personnel, la capacité d'actualiser son propre potentiel et l'auto-organisation en général, l'utilisation efficace des connaissances et les moyens de contrecarrer les activités professionnelles personnelles déformation);
• aspects individuels (application pratique des connaissances et des techniques d'autorégulation, recherche de croissance au sens professionnel ; capacité de ne pas vieillir professionnellement, tendance à l'organisation rationnelle de leur travail).

Les propriétés et compétences purement personnelles des spécialistes comprennent : la sociabilité et la résistance au stress, la capacité de se gérer dans un sens émotionnel et comportemental, la patience, la maîtrise de soi et la condescendance, une attitude équilibrée envers les gens, la stabilité émotionnelle, la rapidité de pensée et d'action, la concentration, la responsabilité et l'honnêteté, une attitude amicale envers la clientèle, l'observation et la persuasion...

L'activité professionnelle efficace d'un spécialiste est entravée par: une mémoire faible, des défauts d'élocution, une réaction faible, une imprécision, un comportement grossier et l'incontinence.

La propriété personnelle réelle d'un spécialiste est un niveau élevé d'intelligence émotionnelle, qui se concentre sur l'utilisation de ses propres états émotionnels, ainsi que des émotions d'autres personnes.

En effet, un consultant spécialisé ne se contente pas de vendre divers produits, mais aide le client à faire le bon choix. Les caractéristiques principales d'un spécialiste sont que c'est lui qui agit en tant qu'initiateur de l'établissement et du maintien de relations favorables avec les clients. En d'autres termes, le produit de son travail n'est pas une chose-marchandise, mais une certaine situation d'interaction - une transaction. C'est pourquoi les caractéristiques les plus importantes de sa personnalité sont: l'équilibre, la retenue, la persévérance, la capacité d'atteindre des objectifs spécifiques, la capacité de persuader. Les conseillers commerciaux expérimentés n'ont pas de difficultés de communication, établissent facilement des contacts, ont des qualités de leader et sont capables de supporter un stress émotionnel élevé lorsqu'ils travaillent avec les clients. Ils se caractérisent par des caractéristiques telles que l'activité, l'endurance, un niveau élevé de domination, l'efficacité, le dévouement, la capacité de prendre des initiatives et de prendre des décisions.

Il est extrêmement important pour eux d'avoir une mémoire développée et la capacité de penser logiquement.... Travaillant avec un grand nombre de clients, il doit garder à l'esprit de nombreuses informations sur les produits, les services et les clients. Cela nécessite la capacité de classer et de structurer des informations diverses, de tirer des conclusions correctes et de généraliser.

En pratique, en règle générale, le degré d'efficacité du travail dans cette profession est révélé selon le schéma suivant, définir ses droits et son niveau de responsabilité :

• conformité du niveau du plan de vente personnel avec des indicateurs types (paramètre principal) ;
• la mesure dans laquelle les normes de service à la clientèle ont été respectées ;
• la présence de plaintes et de commentaires des clients et de la direction ;
• le niveau de l'état de l'affichage des marchandises, les étiquettes de prix dans le domaine de responsabilité ;
• le degré de respect de la discipline du travail;
• le degré de perte de marchandises en pourcentage.

Tout le monde a la possibilité de s'essayer à ce poste. Les candidats peuvent être à la fois des diplômés de l'école et des personnes diplômées d'universités.

D'habitude, pour commencer à travailler comme tel spécialiste, il suffit amplement d'avoir un enseignement secondaire spécialisé... Dans la plupart des cas, les étudiants sont employés pour ce poste, pour eux ce travail est temporaire.

Il existe également un enseignement supérieur spécialisé dans ce domaine, mais à côté de cela, le marché est également riche en formations de courte durée pour le métier (d'une semaine à un an). Les grandes entreprises commerciales pratiquent souvent la formation à court terme de leurs employés.

Souvent, les conseillers de vente sont embauchés par des spécialistes qui, dans le passé, s'occupaient de la production de produits pertinents. C'est-à-dire possédant déjà les connaissances nécessaires. Par exemple, un travailleur qui a déjà travaillé avec des moteurs électriques peut devenir un bon spécialiste pour le département des outils électriques.

Les résultats des études sur le marché du travail montrent que les jeunes femmes postulent souvent pour le poste de conseillère commerciale - elles constituent jusqu'à 70 % des candidats. Habituellement, ce travail est considéré comme la première étape de la carrière, par conséquent, les jeunes dominent parmi les candidats (environ 85% de moins de 30 ans). Aujourd'hui, les diplômés universitaires représentent environ 17% des vendeurs, 28% avec un diplôme d'études supérieures partielles, 35% avec un enseignement secondaire spécialisé, 20% avec un enseignement secondaire. Avec la présence de l'anglais - environ 7%.

Le salaire moyen des spécialistes de la capitale est d'environ 30 000 roubles. À Saint-Pétersbourg, ils reçoivent environ 23 000 roubles. par mois. À Ekaterinbourg, ils gagnent environ 21 000 roubles.

Les salaires de départ des demandeurs d'emploi sans expérience professionnelle sont bas. Par exemple, dans la capitale, les jeunes spécialistes peuvent s'attendre à un salaire de 15 000 à 20 000 roubles, à Saint-Pétersbourg de 12 000 à 16 000 roubles, à Ekaterinbourg de 9 000 à 13 000 roubles et encore moins à Kazan de 7 000 à 9 000 roubles.

Les employeurs offrent des salaires plus élevés aux demandeurs d'emploi ayant 6 mois ou plus d'expérience dans le commerce de détail. La capacité de travailler avec un PC sera utile. Ces spécialistes reçoivent environ 25 000 roubles dans la capitale, jusqu'à 21 000 roubles dans la capitale du nord et jusqu'à 16 000 roubles à Ekaterinbourg.

De bonnes compétences dans le travail avec des caisses enregistreuses informatiques, ainsi qu'une expérience de travail dans le système commercial sur un an, augmentent considérablement le niveau de salaire mensuel. Ces candidats à Moscou se voient proposer des salaires allant jusqu'à 35 000 roubles, à Saint-Pétersbourg, on peut espérer un salaire allant jusqu'à 27 000 roubles et à Ekaterinbourg - jusqu'à 22 000 roubles.

Le salaire le plus élevé pour ces spécialistes est fixé dans la capitale - jusqu'à 65 000 roubles. Les offres à Saint-Pétersbourg atteignent 52 000 roubles, à Ekaterinbourg - jusqu'à 40 000 roubles.