Comment mener des négociations commerciales ?

Dans le monde moderne, de plus en plus d'importance est accordée à la capacité de mener des négociations commerciales correctement et correctement. Cette compétence est particulièrement importante pour ceux qui créent leur propre entreprise, pour les chefs d'entreprise, les gestionnaires et les cadres supérieurs. Cependant, les négociations commerciales ne signifient pas seulement des réunions de haut niveau où des décisions stratégiques sur l'interaction et le développement commercial sont prises. Techniquement, ce domaine comprend toute communication de tout représentant de l'entreprise pendant les heures de travail et sur une question de travail.

Les négociations commerciales désignent généralement une forme particulière de communication commerciale visant à parvenir à un accord au cours d'une communication, d'un échange de vues et de propositions conjoints. Idéalement, le but ultime est un gain mutuel ou unilatéral. Il peut y avoir de nombreuses raisons, mais elles se résument toutes à quatre types principaux.

Les négociations peuvent avoir lieu sur quelque chose, en toutes circonstances, commencées dans le but d'atteindre un certain objectif, ou se limiter à résoudre plusieurs problèmes d'actualité. Évidemment, que plus la raison est globale, plus les coûts seront élevés pour une mise en œuvre réussie.

Il existe plusieurs grandes classifications des types de négociations commerciales.

• Par la nature du elles sont divisées en officielles - tenues dans une atmosphère stricte et sous réserve de documentation selon le protocole, ou informelles, tenues dans une atmosphère informelle et semi-amicale.
• Par le cercle des personnes concernées distinguer les sous-espèces internes et externes. Les internes sont menés au sein d'une même équipe, tandis que les questions organisationnelles et interpersonnelles, la délimitation des fonctions et la planification, et les stratégies de développement général de l'entreprise peuvent être discutées.Des négociations externes sont menées avec des clients, des clients ou des partenaires commerciaux.
• Type de négociation déterminé par le statut social des parties. Les négociations entre partenaires et collègues qui occupent approximativement le même poste sont dites égales. La communication entre un patron et un subordonné ou des personnes de niveaux différents est inégale.

La négociation est un processus complexe et en plusieurs étapes qui nécessite beaucoup de connaissances et de coûts. L'une des étapes les plus difficiles, déterminant souvent l'issue des négociations bien avant qu'elles ne commencent, est la préparation. C'est à cette étape que vous devez définir vos objectifs et choisir une stratégie, un lieu et un moment. C'est aussi une excellente occasion de collecter et de traiter des informations, et en même temps de tout planifier.

Vous devez commencer par une déclaration claire et sans ambiguïté de l'objectif des négociations. De plus, il est préférable de diviser l'objectif en un certain nombre de tâches séquentielles et de déterminer la stratégie, les tactiques et les méthodes pour les atteindre. Lors de l'analyse, il convient de prendre en compte non seulement toutes les informations connues sur l'adversaire, ses objectifs et les moyens de les atteindre, mais également ses propres ressources. En réfléchissant à l'argumentation, il vaut mieux essayer de prévoir la réaction possible du partenaire, réfléchissez à la façon dont vous pouvez le convaincre, aux faits et aux garanties à fournir.

À moins d'utiliser un style de négociation conflictuel axé sur l'atteinte d'un objectif à tout prix, il serait sage d'identifier à l'avance les points de compromis possibles. En règle générale, dans les négociations de partenariat, les concessions mutuelles, au moins les pas insignifiants les uns envers les autres, jouent un rôle important. Il doit être basé sur la compréhension que l'autre partie est également intéressée à parvenir à un accord mutuel, ce qui signifie qu'un accord est initialement possible.

Le choix du lieu des négociations est également un facteur important. Le design intérieur, les couleurs utilisées, le volume de la pièce et même la distance au lieu de réunion ont un effet psychologique sur une personne, qui est utilisé avec succès par des négociateurs expérimentés. Il y a trois options possibles : une rencontre sur votre propre territoire, sur le territoire de l'adversaire et sur un territoire neutre. Chacun a ses propres avantages et inconvénients, en se concentrant sur lesquels vous pouvez varier le style de comportement et les méthodes pour obtenir des résultats.

• Si la rencontre a lieu sur votre propre territoire, le négociateur ou l'équipe perçoit un avantage psychologique subconscient dans l'environnement sécurisé familier. Il est également possible d'organiser l'espace pour vous-même, en imposant dans un premier temps votre propre ordre d'actions à l'adversaire. Cependant, être trop détendu peut également jouer un rôle négatif, affaiblissant l'attention et la concentration.
• Territoire étrangersur la base de ce qui précède, fait également le jeu de l'adversaire. De plus, la route vers le lieu et l'emplacement là-bas demandera du temps et des efforts. Mais, d'un autre côté, cette situation donne un certain nombre de bonus. Vous pouvez, par exemple, composer un portrait psychologique de votre adversaire en fonction de sa décision intérieure, non verbale. Vous pouvez aussi plus clairement, sans distraction, vous concentrer sur les négociations, voire, si besoin, retenir des documents « oubliés » et gagner du temps.
• Rencontre en territoire neutre est considérée par de nombreux experts comme la meilleure option. Les parties sont sur un pied d'égalité, ce qui répond à l'exigence fondamentale du principe d'équité.Cette décision conduit au fait que les partenaires ne peuvent compter que sur leurs capacités de négociation.

Lors de la conduite de négociations commerciales, il existe deux approches principales : conflictuelle et partenaire. Le choix de la stratégie affecte directement le cours et le style de communication, détermine la relation des parties et fixe les règles de toute communication. La principale caractéristique distinctive est l'obtention d'un avantage unilatéral ou mutuel.

Dans l'étiquette des affaires moderne, l'approche du partenariat est la plus populaire, bien que l'option alternative ait de nombreux partisans. Les opposants au style conflictuel considèrent ses méthodes comme trop agressives et immorales, les partisans, quant à eux, se positionnent comme de véritables maîtres de la communication et qualifient les compromis et concessions de faiblesses sentimentales inutiles pour un homme d'affaires.

• Style de confrontation négociations repose sur la thèse « La victoire à tout prix ! ". Le principal critère de réussite des négociations est l'approbation inconditionnelle et absolue de toutes leurs propres exigences ; toute concession et tout écart sont considérés comme un échec de la stratégie. L'approche conflictuelle est basée sur le fait qu'avec une certaine compétence et une certaine connaissance de la psychologie humaine, vous pouvez persuader l'ennemi de toutes conditions favorables pour vous-même.

• Approche d'affiliation a émergé comme un contrepoids à l'affrontement et se positionne comme démocratique et moderne. Le concept même de partenariat, intégré dans le terme, implique des droits égaux des parties à recevoir des avantages de la transaction. En règle générale, de telles négociations reposent sur une série de concessions mutuelles afin de parvenir à un compromis mutuellement avantageux. On suppose que les deux parties font la même chose et ont un objectif similaire dans les négociations. Par conséquent, la tâche du maître est d'aplanir les angles et les contradictions, de ramener les intérêts de toutes les parties à un dénominateur commun et de trouver un juste milieu qui satisfasse tout le monde.

Comme vous le savez, toute étiquette est une sous-section de l'éthique, et il est donc évident que l'étiquette des affaires doit être basée sur les normes de base de la moralité et de l'éthique.

Un problème éthique aigu dans la communication d'entreprise est également la question de la décence personnelle et de la responsabilité de chacun, et à un niveau général - le passage honnête et équitable de toutes les étapes du dialogue. L'existence d'un protocole commercial qui réglemente toutes les règles de conduite et de communication, des présentations et connaissances aux conversations téléphoniques et à l'échange de cadeaux, permet de rationaliser les questions controversées.

Au fil des années d'existence de l'étiquette des affaires, une structure de négociations claire et ordonnée s'est formée. Commencez par des salutations formelles. Les représentants de la partie hôte sont les premiers à saluer. En règle générale, l'hôte est celui sur le territoire duquel se déroulent les négociations, mais si un lieu neutre est choisi, l'hôte est la partie qui a initié la réunion. Elle s'occupe également de l'assise des participants selon le protocole.

Il est considéré comme impoli de commencer une réunion au cœur du sujet.... Le véritable art de la négociation consiste à aborder le problème progressivement, loin des phrases et des sujets informels courants. Une telle approche vous aidera à vous faire aimer les interlocuteurs et à exprimer votre respect et votre intérêt pour eux.

L'envie de faire pression sur l'interlocuteur, de l'obliger à prendre la décision qui s'impose ne peint pas non plus le négociateur. Les questions directes nécessitant une résolution immédiate doivent être évitées. Une tactique plus efficace et éthique consiste à donner à l'adversaire le temps de réfléchir et d'analyser.

L'apparence des partenaires est également un facteur important. Sauf convention contraire, le style vestimentaire est censé être officiel - un costume et une cravate de couleurs ternes. Il est mal vu d'enlever votre veste ou de desserrer le nœud d'une cravate - au moins avant que le responsable de la réception ne suggère de le faire.

À l'ère de la mondialisation, d'Internet et des modes de déplacement rapides, les liens commerciaux avec d'autres pays et peuples se multiplient. Malgré le désir général de tolérance et la formation d'un protocole commercial commun à l'échelle mondiale, les traditions nationales et culturelles des autres peuples doivent être respectées. Certains modèles de comportement sont similaires, mais il existe également des différences significatives qui rendent parfois la communication difficile. Par exemple, il est difficile pour un Européen de comprendre les subtilités de l'étiquette japonaise et, en particulier, le refus poli japonais, ce qui ressemble à éviter une réponse directe.

Cependant, l'art de la négociation, en principe, repose sur la capacité de comprendre et de ressentir les nuances de la psychologie et de l'état de l'interlocuteur... Chaque conversation est unique et se développe selon son propre scénario original. Il ne suffit pas de se fixer un objectif et de l'atteindre. À la fin, vous devez absolument effectuer une analyse détaillée de ce qui s'est passé, comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, quelles erreurs ont été commises et ce qui a aidé à parvenir à un compromis.

Un maître expérimenté se distingue par sa capacité non seulement à se conformer au protocole et à atteindre l'objectif, mais également à différencier les types de négociations et à agir en conséquence.

Cependant, le dernier point n'est pas l'accord et la signature de l'accord, mais son exécution de haute qualité et en temps opportun. Souvent, cette dernière étape finale des négociations est injustement négligée. N'oubliez pas que c'est ainsi que se forme la réputation commerciale d'un homme d'affaires ou d'une entreprise, et c'est la même valeur incommensurable mais significative qui affectera invariablement toutes les négociations et transactions ultérieures.

Une réputation se forme aussi dans le processus même de la communication, exerçant à la fois un supplément d'influence positif et contraire, en cas de manque de respect envers l'interlocuteur ou de violation du protocole, d'influence.

Pour des négociations efficaces, il est nécessaire de déterminer la stratégie privilégiée. Les experts identifient trois stratégies principales qui conviennent à certaines conditions. Le choix dépend d'une évaluation correcte et objective à la fois de leurs propres positions et capacités, et des autres participants au dialogue. Cependant, avec une certaine habileté à négocier, toute stratégie peut mener à une conclusion réussie de l'affaire.

Tout d'abord, des paramètres tels que le portrait psychologique des interlocuteurs, le niveau de leur culture et les normes de communication et d'interaction adoptées entre eux doivent faire l'objet d'une analyse approfondie. Vous devez également prendre en compte le format des réunions et la portée des buts et objectifs.

• La première stratégie est connue pour être agressive et directe., ce n'est pas pour rien qu'on l'appelle aussi tactique de négociations « primitives » ou « bazar ». Le principal levier dans ce cas est le charisme personnel d'un homme d'affaires qui n'est intéressé que par le profit à tout prix. Les perspectives de coopération plus poussée, le maintien d'une image positive, la confiance mutuelle et le confort des parties à la transaction ne sont pas pris en compte. Des méthodes de manipulation assez maladroites sont souvent utilisées, basées sur l'affirmation de soi, l'imposition active et souvent la tromperie. Des exemples de telles transactions ponctuelles sont décrits de manière vivante dans les histoires de la formation des premiers hommes d'affaires américains pendant la ruée vers l'or.

• La seconde stratégie est un maillon intermédiaire entre un marché chaotique non régulé et un marché civilisé. Son essence réside dans l'équilibre constant entre les méthodes de pression dure et douce sur les partenaires. La stratégie est assez dangereuse et est principalement utilisée dans des situations de concurrence féroce pour les ressources et les marchés de vente, lorsqu'il n'y a ni le temps ni l'opportunité de longues discussions. Pratiquement tout le marché illégal est basé sur de telles méthodes, des grandes affaires de mafia et de crime organisé au chantage et à l'extorsion.

• Stratégie de marché civilisée considéré comme le plus progressiste et le plus créatif. Ses méthodes visent à créer des relations mutuellement bénéfiques à long terme avec des partenaires. Une conversation dans de telles conditions n'implique pas toujours l'égalité des partenaires, mais elle implique nécessairement la juste considération maximale possible des intérêts des parties.

Les tactiques de négociation devraient également varier en fonction de la stratégie choisie. Les tactiques diffèrent par l'ensemble des méthodes et technologies utilisées, visant à franchir avec succès toutes les étapes du processus. Les tactiques les plus connues sont considérées comme l'attente, l'offensive musclée, la répétition régulière des revendications, la clarification des positions, les concessions partielles et l'évasion d'une réponse directe.

Vous pouvez découvrir quelles phrases sont interdites dans les négociations commerciales à partir de la vidéo suivante.