Responsable des ventes automobiles : caractéristiques du poste, exigences et responsabilités

Un directeur des ventes de voitures est une profession assez courante et prestigieuse dans laquelle les garçons et les filles peuvent accéder. Ce poste ne prévoit pas d'enseignement spécialisé, et un ancien enseignant, médecin, économiste peut devenir vendeur de voitures, ayant acquis des compétences de vente. Les jeunes vont à la vente de voitures pour de gros revenus, qui dépendent des intérêts de prime payés pour les voitures vendues.

Le métier de directeur des ventes de voitures neuves ou d'occasion, de voitures particulières et de camions, est l'un des plus demandés sur le marché du travail. Le plus souvent, des personnes qui ont déjà une certaine compétence dans le domaine de la vente viennent chez un concessionnaire automobile pour un tel poste., puisque le profit de l'entreprise dépend des connaissances et des qualifications du vendeur.

Lors de la sélection des candidats pour un entretien, un garçon et une fille peuvent être invités. Les compétences en vente automobile sont un avantage important parmi les candidats, mais parfois les concessionnaires automobiles recrutent des jeunes sans expérience professionnelle comme stagiaires.

Les principales exigences des employeurs pour les candidats au poste de directeur des ventes automobiles sont les suivantes :

• enseignement supérieur, de préférence technique, automobile, direction économique ;
• la présence d'un permis de conduire de catégorie B et une expérience de conduite de 2-3 ans ;
• compétences informatiques solides et connaissance du progiciel MS Office ;
• compétences en logiciel comptable 1C : Commerce ou VLSI ;
• compétences initiales en travail de bureau et connaissance des normes juridiques dans le domaine de la vente;
• la capacité de rédiger des rapports, des documents financiers, posséder des compétences en correspondance commerciale;
• compréhension du processus d'interaction avec la police de la circulation, le service des douanes, la compagnie d'assurance, les établissements de crédit, les banques ;
• compréhension des processus d'appel d'offres, de crédit-bail, de crédit-bail ;
• la capacité de fonctionner avec de grandes quantités d'informations, d'analyser le marché des ventes de voitures.

Le travail d'un directeur des ventes de véhicules est axé sur l'interaction avec les clients. Il est important non seulement d'intéresser l'acheteur en lui faisant part des avantages du matériel qui l'intéresse, mais aussi de remplir un certain nombre d'autres devoirs :

• recherche de clients potentiels par le biais de rendez-vous personnels, conversations téléphoniques, participation à des salons spécialisés, via les réseaux sociaux ;
• créer et maintenir à jour une base de clients avec les données clients qui y sont saisies ;
• effectuer des travaux de conseil auprès des clients de l'espace de vente, effectuer un essai routier de la voiture sélectionnée, fournir une assistance dans le choix de la modification et de la configuration de la voiture ;
• conclure un accord sur le versement d'un dépôt, sur la vente d'une voiture, sur la fourniture de services supplémentaires ;
• aider le client dans le choix du mode de paiement, lui recommander diverses options sous forme de crédit-bail, crédit ;
• informer le client du degré de préparation d'avant-vente ou de la réception de la voiture commandée par lui contre paiement d'avance ;
• procéder à l'enregistrement des documents d'expédition et travailler au transfert de la voiture à l'acheteur ;
• une fois la vente réalisée dans une semaine, un mois et un an plus tard, le gérant doit rester en contact avec l'acheteur, lui demander son avis sur l'achat et le fonctionnement de la voiture ;
• assister le client dans l'achat de pièces de rechange pour les réparations et participer à l'entretien du véhicule qu'il a acheté.

Au fil du temps, chaque manager a ses propres bonnes pratiques et techniques personnelles en matière de techniques de vente. Les vendeurs expérimentés restent en contact non seulement avec les clients établis, mais aussi avec les clients potentiels, les informant des nouveaux produits, s'enquérant de leurs préférences.

Un spécialiste de la vente automobile doit tout savoir sur le produit qu'il propose au client. Les questions de l'acheteur peuvent être des plus inattendues, et la débrouillardise personnelle combinée à une bonne connaissance viendra toujours à la rescousse d'un tel vendeur. Lorsqu'il travaille avec un produit coûteux, un gestionnaire doit être capable de trouver un langage commun avec n'importe quel client, être poli, attentif et avoir la capacité de construire la communication de manière à ne pas imposer sa propre opinion au client.

Une qualité personnelle importante et nécessaire d'un gestionnaire dans le domaine de la vente de voitures pour le travail est son niveau élevé de résistance au stress. Un très gros volume de communications auquel un tel spécialiste doit faire face n'est possible que pour des personnes ayant un certain tempérament. La non-conflit et la convivialité sont les propriétés que le vendeur doit avant tout avoir.

La journée de travail d'un responsable des ventes automobiles se passe dans une concession automobile et elle est souvent irrégulière. Dire et montrer les avantages de la technologie à chaque acheteur intéressé par une voiture n'est pas seulement un stress mental, mais aussi physique. Par conséquent, un concessionnaire automobile doit être très efficace et toujours actif et vigoureux.

Pour une mise en œuvre réussie des ventes, un spécialiste doit également posséder un certain ensemble de compétences psychologiques. Il devrait être capable de voir un acheteur potentiel et vraiment intéressé, le distinguant des visiteurs oisifs errants chez le concessionnaire automobile. Souvent, pour que la vente ait lieu, le gérant doit rechercher diverses options de compromis et faire des concessions pour le client en accord avec la direction du salon. Une telle flexibilité et fidélité permettent de ne pas perdre un client et d'apporter des bénéfices à l'entreprise.

En règle générale, un directeur des ventes de voitures travaille selon un système de primes à la pièce. Il perçoit généralement un salaire fixe et gagne un certain bonus en pourcentage des voitures et des services supplémentaires qu'il vend. Le salaire de base dans de telles organisations est faible, il peut atteindre 10 000 à 15 000 roubles et chaque concessionnaire automobile fixe son propre pourcentage de prime. Il existe des entreprises où les dirigeants ne reçoivent que des intérêts sur les ventes.

Le coût des voitures chez les concessionnaires automobiles dépend du taux de change de l'euro ou du dollar, les prix de ce produit sont donc flexibles, ce qui signifie que le pourcentage des ventes est calculé en termes de devise. Par exemple, pour chaque voiture vendue dans le segment de prix moyen, le directeur des ventes peut être facturé de 25 $ à 50 $. Pour la vente d'une voiture de luxe, le paiement de la prime peut atteindre de 100 $ à 200 $. Et si un salarié parvient à vendre un produit illiquide qui se trouve dans l'entrepôt depuis plusieurs mois, alors la prime, sur décision de la direction, peut être versée avec une prime supplémentaire.

Pour chaque manager, la direction fixe la tâche de réaliser un plan de vente personnel. De plus, le travail final sur la mise en œuvre du plan par le concessionnaire automobile dans son ensemble est pris en compte. Si le plan est exécuté, le gestionnaire recevra une récompense monétaire et, s'il n'est pas exécuté, une amende. Le montant des gains provient également de la vente d'équipements supplémentaires ou de services fournis par un concessionnaire automobile. Le gestionnaire peut recevoir un certain pourcentage si le client achète une voiture en leasing ou à crédit. En outre, la saisonnalité affecte également le niveau de revenu - il a été remarqué que le pic des ventes se produit au printemps et en été et que les voitures sont moins bien vendues en hiver.

Le salaire moyen d'un directeur dans un concessionnaire automobile est de 50 000 à 60 000 roubles. Pour ce faire, il devra vendre une quinzaine de voitures du segment de prix moyen et un assez grand nombre d'équipements ou de services supplémentaires. Un niveau de revenus similaire est typique des concessionnaires automobiles des grandes villes. Dans les entreprises régionales, les revenus de ces spécialistes sont plus modestes - de 30 à 40 000 roubles. Cette tendance est associée à une diminution du pouvoir d'achat de la population, alors qu'il y a 10 ans, les directeurs des ventes de voitures pouvaient gagner jusqu'à 100 à 150 000 roubles par mois.