Responsable commercial : caractéristiques du métier et responsabilités fonctionnelles

Directeur commercial - un spécialiste de la demande aujourd'hui qui, dans une économie de marché, doit promouvoir un produit. Et pas seulement à promouvoir, mais à mettre en œuvre, en utilisant de plus en plus de nouveaux instruments de marché. Cela devrait être une personne qui connaît bien à la fois ce qu'il vend et les ventes elles-mêmes.

Je dois dire que le directeur commercial avait un large éventail de responsabilités avant, mais aujourd'hui, la description des commandes qu'il effectue est devenue encore plus volumineuse. Et cela est dû à l'émergence de nouvelles plateformes de promotion des produits (les mêmes réseaux sociaux), à l'étude des mécanismes de vente sur ces nouvelles plateformes.

Ce qu'un directeur des ventes (ou directeur des ventes) devrait être capable de faire :

• développer, réguler, coordonner les relations avec les concessionnaires ;
• travailler sur les moyens d'attirer un client, générer de l'intérêt pour les produits ;
• rédiger des contrats et autres documents de base ;
• maintenir une relation de confiance et de bienveillance avec un client après des transactions réussies ;
• développer une stratégie de vente active;
• connaître les bases de l'étiquette des affaires;
• développer, créer des canaux commerciaux performants ;
• établir des partenariats avec l'acheteur.

Le profil du poste suppose également l'exercice de fonctions professionnelles connexes : un bon gestionnaire comprend également les bases du travail d'un agent de publicité, d'un promoteur, d'un technologue en relations publiques. Il ne s'agit pas de connaître les nuances de ces postes, mais seulement les bases de leurs activités. Si l'entreprise est grande, le directeur commercial travaille en collaboration avec ces spécialistes, si elle est petite, il les remplace souvent ou remplit leurs fonctions.

Le directeur des ventes ne communique pas seulement avec le consommateur - il collecte et analyse les informations, élabore une stratégie, la prescrit point par point, conserve soigneusement la documentation sur les transactions conclues. La description de poste d'un responsable des ventes doit lister tous les points de son activité (depuis le travail dans les réseaux sociaux jusqu'aux domaines spécifiques de la vente de produits).

Comme d'habitude, les avantages et les inconvénients de la profession sont subjectifs. Pour certains, il s'agit d'un parcours professionnel idéal qui leur permet de trouver un métier idéal pour la réalisation de soi, correspondant au tempérament, au rythme de vie et à l'éducation d'une personne. Mais si le calendrier, les spécificités du travail et les communications commerciales ne répondent pas aux attentes d'une personne de la profession, même des compétences exceptionnelles et des capacités étonnantes ne surmonteront pas de telles contradictions.

Avantages du métier :

• opportunités de carrière (et pas seulement au sein d'une entreprise) ;
• la demande (ce n'est pas une profession si rare, donc il ne sera pas difficile pour un bon spécialiste de trouver un emploi);
• horaire chargé, variété d'activités;
• travailler avec les gens est important pour ceux qui manquent de communication dans leurs activités professionnelles ;
• bon salaire et une prévision de prime prometteuse (la prime dépend du bénéfice);
• il n'y a pas d'exigences strictes concernant l'âge du candidat ;
• une partie du travail peut se faire à distance, à distance ;
• l'opportunité d'acquérir une excellente expérience des affaires devant votre propre startup.

Inconvénients du métier :

• pour ceux qui ne sont pas très stables psycho-émotionnellement, ce travail peut sembler trop stressant ;
• il est difficile de repartir de zéro en tant que responsable commercial, l'éducation économique prévaut ;
• pas toujours un horaire strict et clair, une partie du travail peut être des heures supplémentaires ;
• des gens lents, mélancoliques, un tel travail ne convient guère ;
• il faut parfois attendre longtemps les premiers résultats de transactions ou de stratégies réussies ;
• dans les petites entreprises, le directeur commercial contrôle également toute une couche d'autres tâches : de la publicité à l'entretien des réseaux sociaux, en passant par l'analyse de la correspondance commerciale, la tenue de la documentation de contrôle ;
• Il y a vraiment du stress, et sans la capacité d'encaisser un coup, il est difficile de devenir un bon directeur des ventes.

Directeur des ventes est un nom très général pour la spécialité, l'éventail de ses activités est assez large.

• Peut être employé dans le service des ventes actif. Ce spécialiste travaille généralement à l'extérieur du bureau. Sur ses épaules - appels à froid, élargissement de la clientèle, participation à des événements qui favorisent la promotion des produits.
• Travailler dans le département des ventes passives. Ces spécialistes traitent les appels entrants des clients intéressés. La tâche du gestionnaire est de convaincre la personne déjà trouvée dans une coopération ultérieure.
• Être un spécialiste de la vente directe... Il rencontre personnellement le client, et c'est une différence importante par rapport à un directeur des ventes actif. En un sens, c'est le visage de l'entreprise. Par conséquent, il s'agit d'une personne qui non seulement fait la promotion d'un produit, mais qui se « vend » également bien. Les compétences en communication d'entreprise, en présentation de soi et même en narration sont importantes ici. En un mot, c'est un spécialiste qui est aussi conscient de sa propre mission diplomatique dans l'entreprise.
• Travailler en tant que spécialiste du développement. Il s'agit en fait d'un poste universel avec de nombreuses responsabilités de direction.Sur les épaules du responsable du développement des ventes se trouvent les objectifs stratégiques de l'entreprise, les études de marché, etc.
• Être un directeur des ventes en gros. Spécification à la fois pour le produit et pour l'entreprise dans son ensemble - c'est la thèse de cette spécialisation.

Et ce ne sont pas toutes les options possibles. Les grandes entreprises ont également un directeur régional des ventes qui s'occupe d'un segment géographique spécifique du marché de l'organisation. Il existe également des services commerciaux d'entreprise, ainsi qu'un responsable du support client - une spécialité en plein développement aujourd'hui qui vous permet de nouer des relations à long terme avec l'acheteur.

La liste peut être énorme : des pièces automobiles aux produits pétroliers, de la viande aux vitres, des vêtements aux équipements spéciaux. L'exigence clé pour un tel gestionnaire est une connaissance claire du marché de son industrie et une compréhension des principaux processus impliqués dans celui-ci. Ainsi, il ne sera pas si facile pour un spécialiste qui vendait auparavant des pièces détachées de se lancer dans la promotion de services logistiques. Il faut se plonger dans les spécificités de la sphère, ce qui, bien sûr, est possible, mais laborieux. Par conséquent, il est plus facile de passer de la sphère des pièces de rechange aux structures connexes.

Dans quels secteurs les directeurs des ventes sont-ils les plus demandés aujourd'hui :

• la vente de produits pétroliers (l'un des domaines les plus prometteurs avec un bon salaire) ;
• vente de matériel médical (certaines entreprises exigent au moins une formation médicale secondaire spécialisée);
• vente d'appartements dans des bâtiments neufs, des maisons en bois et en briques, des bâtiments en béton (il y a toujours une demande);
• vente de machines agricoles, produits électriques;
• services de laminage des métaux;
• vente de portes intérieures et extérieures;
• vente de produits bancaires (spécialiste dans une banque) ;
• vente de services de clubs de remise en forme;
• vente de plomberie;
• promotion des services juridiques (domaine en développement actif);
• vente de cosmétiques et produits de beauté;
• vente de matériaux de construction, meubles, etc.

Le passage d'un territoire à l'autre est parfois difficile, mais il peut aussi devenir un levier de développement. Il arrive aussi qu'une personne veuille quitter la profession, mais change d'avis, décidant de changer juste de sphère.

Une personne « de la rue » est rarement embauchée pour un poste très bien rémunéré et, plus important encore, très responsable. Bien que le travail puisse être trouvé sans expérience, sans portefeuille raisonnable, s'il y a du zèle, le désir d'apprendre et la capacité. Mais dans la plupart des cas, pour devenir un bon directeur des ventes, vous devez répondre aux exigences de base d'un employeur.

Dans la rubrique "Éducation" il n'est pas nécessaire d'indiquer tous les cours et recyclages (s'il y en a plus de 3-4). Vous devez indiquer le lieu principal d'études : université ou collège. Si vous n'avez pas étudié dans le profil pour lequel vous postulez, mais que vous avez des cours spécialisés à votre actif, concentrez-vous sur eux.

S'il ne s'agit pas d'un curriculum vitae, mais du choix d'un établissement d'enseignement, la norme professionnelle suppose une spécialité économique. Il peut s'agir d'une spécialité du même nom "directeur des ventes", mais la norme la plus courante est "manager". Ce spécialiste doit connaître les bases de l'économie, de la comptabilité, de l'audit, etc.

Vous pouvez également vous inscrire dans une école secondaire, puis suivre un enseignement supérieur soit par une formation abrégée, soit par correspondance et à distance. Vous pouvez choisir une combinaison d'une université et d'une école secondaire partenaire, il y a donc plus de garanties pour poursuivre avec succès vos études dans un établissement d'enseignement supérieur, en évitant une concurrence sérieuse.

Ils sont parfois plus importants que l'éducation de base. Ce sont ces outils professionnels qui aident à réussir dans l'entreprise choisie.Les premières compétences en vente peuvent être acquises alors qu'elles sont encore étudiantes et notez-les comme un atout.

Certaines entreprises ont besoin d'assistants commerciaux : ces postes sont souvent embauchés par des nouveaux arrivants qui acquièrent une expérience décente et combinent habilement théorie (études collégiales ou universitaires) et pratique.

Si vous écrivez un curriculum vitae, l'élément « Réalisations » sera l'un des plus accentués. Ce qu'il faut y ajouter - une expérience de travail réussie, une liste des offres et des événements les plus réussis, des récompenses personnelles et de la gratitude. À ce stade, vous devez énumérer de manière concise et cohérente les moments d'activité professionnelle que le spécialiste lui-même définit comme clés.

Il n'est pas nécessaire de décrire les réalisations en détail - il suffit de les noter, par exemple :

• conclusion d'un accord avec la société « X », le contrat annuel le plus rentable de l'organisation ;
• participation à un grand séminaire (nom) en tant que l'un des principaux conférenciers ;
• gratitude, diplômes, diplômes (le cas échéant, en indiquant l'année);
• reconnaissance professionnelle, augmentation de salaire de (indication en pourcentage) en fonction du chiffre d'affaires annuel.

L'article, qui est encore au stade du choix d'un métier, doit être mûrement réfléchi. Les qualités personnelles d'un commercial influent directement sur sa réussite professionnelle.

• Capacité à communiquer avec un client, avec la direction, avec des partenaires. Il s'agit du langage de la communication d'entreprise, et de la capacité à nouer un dialogue, établir des contacts, écouter et comprendre l'interlocuteur. Pour ce faire, vous devez avoir un discours bien prononcé (cela peut être développé et n'interférera certainement pas dans une carrière), une flexibilité psycho-émotionnelle, la capacité de rester calme même dans des situations difficiles.
• Apparence convaincante... Il est insensé de nier que cela est important. Vous devez non seulement parler avec votre partenaire pour qu'il vous écoute, mais aussi regarder pour qu'il veuille vous écouter. Il ne s'agit pas de beauté physique, mais de l'image d'un spécialiste sûr de lui qui met favorablement en valeur ses forces extérieures. Une image d'entreprise, l'accent mis sur des caractéristiques attrayantes et le courage, qui peut également être retracé dans une image externe, sont des outils personnels puissants.
• Attractivité, charisme... Cela ne dépend pas de la perfection du visage ou de la silhouette d'une personne. C'est la capacité de plaire aux gens, ça se vend toujours bien. Pour intéresser un client avec un produit ou un service, il faut parfois qu'il s'intéresse d'abord à lui-même. Des schémas simples pour attirer l'attention, la formation d'un travail de sympathie.
• Tolérance au stress... En affaires, les personnes trop vulnérables et anxieuses ne s'enracinent effectivement pas. Il leur est difficile de passer du mode "échecs" et "défaites en petit combat". Mais c'est la qualité de base d'un manager - ne pas abandonner, chercher de nouvelles solutions.

Même si une personne devient un gestionnaire ordinaire dans un département, où il y en a plusieurs comme lui, la productivité du département dépend toujours de ce que fait chacun des employés. C'est bien si, dès les premiers jours de travail, le spécialiste comprend déjà clairement quelles sont ses fonctions clés, s'il a suffisamment de compétences. Tout se négocie dans un premier temps lors de la candidature à un emploi, c'est prescrit dans la fiche de poste.

Les principales missions d'un responsable commercial sont les suivantes :

• organisation et maintien des ventes;
• planification et mise en œuvre de travaux analytiques;
• assurer les ventes elles-mêmes ;
• contrôle de l'expédition des marchandises, règlement avec les clients, etc.

Basé sur ceci, des objectifs sont fixés devant le spécialiste, dont la réalisation est la condition principale de son aptitude professionnelle. Les objectifs sont toujours commencer par les verbes: par exemple, augmenter le flux de nouveaux clients, élargir la clientèle, augmenter l'efficacité des ventes passives, trouver de nouveaux outils pour attirer les clients, offrir des opportunités de collaborations commerciales rentables, etc.

Ils sont plus spécifiques que les objectifs et leur correspondent. Vendre correctement un produit, être capable de rechercher des clients, étendre les capacités de l'entreprise, c'est ce que la direction attend d'un responsable commercial.

La direction doit voir que le manager ne propose pas d'actions déraisonnables, mais des solutions concrètes avec de bonnes prévisions calculées. Tout d'abord, le gestionnaire s'occupe d'eux, puis commence seulement à travailler avec le consommateur, le client. Sa mission principale est d'élaborer une stratégie pour la mise en œuvre de laquelle d'autres spécialistes peuvent être impliqués.

En même temps, un directeur des ventes est un employé qui comprend clairement les réglementations commerciales, s'appuie sur les buts et objectifs fondamentaux de l'entreprise, est capable de déléguer des pouvoirs et d'attirer des collègues pour mener à bien des projets à grande échelle.

Si une personne a occupé le poste de cadre supérieur ou principal, il a le droit de compter sur des salaires élevés. Il est impossible de dire sans équivoque combien gagne un spécialiste qui réussit, car cet indicateur dépend du statut de l'entreprise. Le salaire varie de 50 à 150 000 roubles et plus. Les augmentations de salaire sont généralement proportionnelles à la performance du gestionnaire.

Si vous devez commencer avec une petite entreprise, le dévouement peut ne pas toujours répondre aux attentes salariales. Mais c'est souvent ainsi que l'expérience s'acquiert, que les compétences se développent, que les connexions apparaissent, que les capacités se forment. Il n'est pas rare qu'un excellent vendeur rejoigne une entreprise modeste, et l'entreprise va bientôt « tirer » sur le marché.

Quant aux perspectives, l'opportunité prendre un poste plus élevé (devenir chef du service commercial, passer au siège social) est toujours là. Les patrons évaluent le travail et la volonté d'aller de l'avant, préférant « faire grandir » des spécialistes de qualité dans leur entreprise, et non les « attirer » de l'extérieur. En outre, la loyauté envers l'entreprise est également généralement très appréciée par la direction.

Le travail d'un directeur des ventes est varié, stimulant et exigeant. Ce spécialiste n'établit pas seulement des contacts avec les clients, il motive les consommateurs à coopérer, informe les revendeurs et les distributeurs, établit des contrats et surveille les potentiels des points de vente. Il doit organiser des formations et master classes, participer à des salons et séminaires, suivre les concurrents et rédiger des rapports détaillés.