Quelles compétences doit avoir un responsable commercial ?

Le trading est le moteur du progrès depuis la nuit des temps. Auparavant, une personne qui se livrait au commerce ou à l'échange de marchandises était appelée marchand, colporteur ou voyageur de commerce. Le nom moderne d'un commerçant est directeur des ventes. Avec le développement du capitalisme dans la Russie moderne, l'importance de cette profession a augmenté à plusieurs reprises. À l'époque soviétique, les soi-disant fournisseurs s'occupaient de la fourniture et de la vente de produits dans les entreprises. Maintenant, le directeur des ventes vend les produits fabriqués par l'entreprise.

Le bien-être de l'entreprise dépend des activités d'un spécialiste de la vente. Dans toute organisation sérieuse, l'activité professionnelle des spécialistes est décrite dans la description de poste. Les responsabilités d'un directeur des ventes comprennent :

• travailler avec les clients, développer une clientèle;
• communication avec les clients et les contreparties par voie de communication ou en personne ;
• Négociation;
• conclusion de contrats;
• recevoir et traiter les commandes pour la fourniture de produits ;
• documentation comptable;
• contrôle des délais de paiement des produits livrés ;
• présentation des marchandises.

Le rôle d'un directeur des ventes est déterminé par le segment de marché dans lequel l'entreprise opère. La taille de l'entreprise influe également sur le nombre de responsabilités. Dans les grandes entreprises, il existe des services commerciaux, où les responsabilités sont réparties entre les employés. Dans les petites organisations privées, une personne effectue le travail de tout un département.

Rémunération du directeur des ventes dépend directement des résultats des ventes. Le pourcentage d'achèvement du plan par un employé particulier détermine la taille de son salaire. Le vendeur grandira aux yeux de la direction lorsqu'il affectera directement l'argent de l'entreprise.

Un commercial traite les demandes depuis le site internet de l'entreprise, les demandes par téléphone, e-mail. Il sait travailler au téléphone aussi bien avec une base chaleureuse (il s'agit de travailler avec des clients existants) qu'avec une base froide de nouveaux clients. Le vendeur doit pouvoir « clore » l'objection du client.

Lors de l'embauche, un employeur a des exigences de base pour un vendeur. Il doit posséder les connaissances et compétences professionnelles suivantes :

• expérience en négociation;
• connaissance de la théorie de la vente;
• capacité à rechercher des clients;
• connaissance de l'industrie;
• expérience dans la vente par téléphone.

Selon les dirigeants, le principal critère de réussite du travail d'un directeur des ventes est – ce n'est pas un enseignement supérieur, mais un bon sens des affaires. Vendre est la marque d'un bon vendeur.

Une compétence est une compétence professionnelle amenée à l'automatisme. La compétence de vente consiste en de nombreuses compétences simples qui se combinent pour former une compétence professionnelle complexe. Les compétences clés d'un directeur des ventes sont développées au fil des ans. Il doit constamment étudier, participer à des formations, suivre des cours spéciaux. La capacité d'apprendre en continu est la marque d'un bon gestionnaire.

L'alphabétisation professionnelle, la disponibilité d'une éducation spéciale dans le profil de l'entreprise aident un spécialiste à maîtriser rapidement les compétences de vente. Pour un gestionnaire, une combinaison d'aptitudes et de compétences fournit un résultat de travail idéal. Les compétences clés d'un directeur des ventes sont étroitement liées et découlent les unes des autres.

La capacité de communiquer avec les gens, de trouver une approche à n'importe quel client est l'une des premières compétences que doit développer un spécialiste de la vente. La connaissance des bases de la psychologie sera utile ici, ce qui est utile à tous les vendeurs. Vous ne pouvez pas persuader, mettre la pression sur le client.

Un discours compétent et une belle apparence sont propices à la communication. L'art de persuader, de susciter la sympathie pour soi-même aidera à établir des relations amicales avec le client, afin qu'il veuille acheter le produit proposé.

L'honnêteté au travail est importante. Il n'est pas nécessaire d'embellir la qualité du produit. Le mensonge sera révélé et le client sera perdu pour la société donnée. Sinon, si le client est satisfait de la qualité de la marchandise, il reconstituera sa clientèle. Il est nécessaire de maintenir une relation avec l'acheteur de l'article même une fois la transaction terminée. C'est ainsi qu'une clientèle se constitue.

Un directeur des ventes qui réussit, en plus de la pratique, continue d'étudier la théorie lors de séminaires, de formations et étudie la littérature spéciale. La théorie implique les types, les techniques de vente.

5 étapes classiques de la promotion produit :

• le premier contact avec un client potentiel, attirant l'attention ;
• identifier les besoins du client;
• présentation du produit;
• élimination des objections;
• signature du contrat.

Le directeur des ventes moderne maîtrise la technique de la vente active. Dans ce cas, le vendeur traite avec un client qui n'a pas besoin d'un produit à vendre. La technique de vente active est appliquée dans un environnement concurrentiel difficile. Un bon vendeur sait où appliquer cette technique. Elle ne se justifie pas toujours.

Un autre trait important de la personnalité d'un vendeur est de maintenir la maîtrise de soi dans des situations stressantes. Lorsque vous travaillez avec des gens, vous devez être préparé à toute situation. Tous les clients ne sont pas « blancs et duveteux ». Apprendre des techniques spéciales pour traiter avec des clients imprévisibles aidera le vendeur à développer ses compétences pour traiter avec des personnes de tempéraments différents. La communication avec un client ne se termine pas toujours avec succès. Le spécialiste doit pouvoir perdre avec dignité, bénéficier d'une expérience négative.

La négociation est la fonction principale d'un directeur des ventes. Il conduit un dialogue pour que le client « mûrisse » progressivement avant que la transaction ne soit finalisée.

La capacité d'entendre ce qui est important pour l'interlocuteur sur le moment, de comprendre ses douleurs et ses besoins est la compétence la plus importante de la négociation. L'intuition de la communication lors des négociations permet de comprendre à quelle étape de la prise de décision se trouve le client, s'il aime l'histoire du produit. Un directeur des ventes doit développer sa capacité à ressentir le client pendant les négociations.

Le vendeur doit tout savoir sur son produit. Il conseille les clients sur les caractéristiques du produit, participe aux présentations. Une formation spécialisée dans le secteur d'activité dans lequel opère l'entreprise aide le vendeur à transmettre au client les avantages des produits de l'entreprise. Un gestionnaire compétent doit facilement réorganiser la présentation pour un client donné.

La levée des objections est l'une des principales compétences dans le travail d'un vendeur.... L'objection est une question du client, à laquelle le vendeur donne une réponse motivée. Typiquement, le client a 5 objections principales au cours de la conversation. Si le client s'y oppose, pose des questions, c'est qu'il est intéressé par la présentation. Pour éviter que les objections ne deviennent une pierre d'achoppement sur le chemin de la conclusion d'une transaction, le gestionnaire doit être en mesure de faire comprendre au client qu'il comprend sa position. La faculté de lever une objection doit être portée à l'automatisme.

La capacité d'organiser le temps de travail est importante pour un représentant de toute profession. Le gestionnaire doit être capable de catégoriser les cas selon le degré d'urgence. L'utilisation intelligente de la gestion du temps augmente les ventes.

Vous pouvez déterminer la performance d'un directeur des ventes par le nombre de transactions conclues, par les résultats du plan de vente. Un gestionnaire qui réussit se caractérise par le fait d'avoir conclu une opération importante qui a rapporté à l'entreprise de nombreux bénéfices.